고객이 원하는 가치를 전하고 있나요?
"어떻게 하면 고객에게 압도적인 가격으로 최고의 가치를 전달할 수 있을까?"
레브잇의 MD팀은 단순히 상품을 소싱하는 단계를 넘어, 상품의 가격 구조를 직접 설계하고 데이터로 고객의 문제를 해결하는 비즈니스 오너로서 움직입니다.
이번 편에서는 관습적인 커머스의 문법을 깨고,
오직 고객의 목소리에 집중해 성장을 만들어가는 MD 세 분을 만나 이야기를 나누었습니다.
인터뷰 참여자 소개
김민경 (생활/가구홈데코 MD): 고객이 일상에서 체감할 수 있는 가격 대비 높은 만족도에 집중하여, 반복 구매로 이어질 수 있는 상품을 소싱하고 있습니다.
성재동 (신선 식품 MD): 과일, 채소 등 신선 카테고리 전체를 총괄하여 높은 거래액을 견인하는 품목의 스펙과 가격 구조를 직접 설계하고 운영합니다.
이지영 (뷰티/패션 MD): 브랜드 소싱부터 가격 전략, 데이터 분석까지 담당하며 고객이 고품질의 상품을 더 저렴하게 살 수 있도록 레브잇만의 솔루션을 치열하게 고민합니다.
세 분 모두 이전에 커머스 플랫폼에서 커리어를 쌓아오셨는데, 수많은 커머스 중 왜 '레브잇'이었나요?
지영: 솔직하게 말씀드리면, 이전 직장들은 판매자나 브랜드 수익이 우선시되는 구조라 MD가 진짜 고객에게 좋은 것을 선택하기 어려울 때가 많았어요. 그런데 레브잇은 '압도적인 가격으로 고객의 문제를 해결한다'는 미션을 조직의 작동 원리로 삼고 있더라고요. 제가 오랫동안 품어온 질문에 대한 답 같았죠.
민경: 저는 자율성과 책임감 때문이었어요. MD 한 명 한 명이 단순히 정해진 업무를 하는 게 아니라, 미니 CEO처럼 스스로 판단하고 결정한다는 점이 인상적이었거든요. 일에 깊게 몰입하는 제 스타일과 딱 맞을 것 같았습니다.
재동: 합류 전 레브잇은 신선 품목 비중이 높은데, 경쟁력 있는 상품들이 노출 순위와 같은 운영 측면에서 메리트를 못 받고 있다는 느낌을 받았어요. MD로서 이 품목들을 제대로 관리한다면 판매자에게도, 고객에게도 높은 가치를 전달할 수 있고 비즈니스 성과에도 직접적으로 기여할 수 있겠다는 확신이 들어 합류하게 되었습니다.
세 분 모두 각기 다른 카테고리를 담당하면서도, MD팀 전체가 공통으로 좇는 핵심적인 가치가 있다면 무엇일까요?
지영: 한마디로 고객 관점에서 생각하고, 데이터로 결정하고, 빠르게 실행한다는 것입니다. 구체적으로는 세 가지가 팀에 뿌리내려 있어요.
첫째는 데이터와 VOC 기반의 의사결정 입니다. 감이나 경험이 아니라 실제 고객 목소리에서 의사 결정을 출발합니다.
둘째는 MD의 자율성입니다. 단순히 리더십의 지시에 따르는 것이 아니라 MD가 직접 오너십을 갖고 가격 구조와 딜 전략을 기획합니다.
마지막은 빠른 피드백과 수평적 문화예요. 실패를 배움으로 여기기에 팀원 모두가 눈치 보지 않고 새로운 시도를 할 수 있습니다.
그 원칙이 실제 업무에 적용된 구체적인 사례가 있을까요?
민경: 저는 개인적으로 고객의 눈으로 상품을 보는 법을 아주 가까운 곳에서 체험했어요. 저희 어머니가 올웨이즈의 헤비 유저이자 핵심 고객층이시거든요. 곁에서 어떤 상품에 열광하고 어디서 불편함을 느끼시는지 직접 관찰하며 깨달은 게 많아요.
그 이후로는 “이게 요즘 유행인가?”라는 관습적인 질문보다, “우리 고객에게 정말 필요한 물건인가?”를 먼저 묻게 되더라고요. 고객의 목소리를 체득하고 나니 상품을 고르는 기준 자체가 달라졌습니다.
지영: 저는 뷰티 카테고리 운영 중 매출이 낮았던 상품을 분석한 경험이 있는데요. 처음엔 가격이 문제인가 싶었지만, 데이터를 뜯어보니 진짜 문제는 가격이 아니라 구성에 있더라고요. 고객 VOC를 근거로 파트너사와 협의해 구성을 재편성했고, 이후 전환율과 재구매율이 눈에 띄게 개선되었습니다. 단순히 잘 파는 게 아니라, 안 팔리는 이유를 고객 입장에서 파악하고 구조를 바꾼 경험이었어요.
재동: 사실 저도 처음에는 택배 배송이라는 환경을 고려해서 무조건 ‘대용량’이라는 기준이 있었는데요. 주문량과 후기 데이터를 보니 의외로 소단량 제품 (소단량 깐마늘) 에 대한 고객들의 반응이 압도적이었죠.
결국 MD의 역할은 내 상식을 고집하는 게 아니라 고객이 진짜 원하는 구성을 파악하는 것이라는 걸 다시금 깨달았습니다. 이를 계기로 채소 카테고리 전반에 소단량 라인업을 확장했고, 실제 거래액 상승으로 이어졌어요. 고객의 목소리에 집중했을 때 얻을 수 있는 성과였죠.
지영 님과 민경 님은 레브잇의 성장 과정을 긴 시간 함께하고 계신데요.
개인이 지치지 않고 오직 임팩트에만 몰입할 수 있게 만드는 레브잇만의 구조적인 장치는 무엇이라고 생각하시나요?
지영: 저는 크게 두 가지를 체감하고 있어요.
첫 번째는 판단과 실행 사이의 거리가 극도로 짧은 의사결정 구조예요. 대형 플랫폼에서는 딜 하나를 실행하려 해도 수많은 단계의 보고와 조율에 에너지를 쏟아야 하거든요. 레브잇은 그런 불필요한 프로세스를 걷어내고, MD가 결정하면 즉시 실행할 수 있는 구조를 만들었어요. 덕분에 번아웃 없이 오로지 실제 일에만 모든 에너지를 집중할 수 있죠.
두 번째는 카테고리 전체를 책임지는 압도적인 오너십이에요. 레브잇은 MD 각자에게 카테고리 하나를 통째로 맡기고, 그에 따르는 권한과 책임을 확실히 부여합니다. 내가 무엇을 위해 이 일을 하는지 목표가 명확하고, 내 결정이 카테고리 성장에 직결된다는 내 사업 같은 감각이 확실하니까 힘들어도 스스로 동기를 찾게 되더라고요. 이런 강력한 권한이 있기에 플랫폼의 이해관계가 아닌, 오직 고객에게 이로운 방향으로만 상품 전략을 밀어붙일 수 있죠.
민경: 저는 그런 지영님 같은 동료들이요. 각자 영역에서 깊게 고민하는 동료들에게 좋은 자극을 받고, 또 리드분들이 MD가 나아갈 방향성을 굉장히 명확하게 잡아주세요. 큰 방향이 흔들리지 않으니 저희는 그 안에서 믿고 빠르게 실행할 수 있죠.
또 하나 인상적인 건 개발팀과의 밀도 높은 협업 환경이에요. 사실 커머스 MD는 오퍼레이팅 업무에 치이기 쉬운 직무인데, 레브잇 개발팀은 이걸 당연하게 여기지 않아요. 어떻게 하면 MD의 오퍼레이션성 업무를 시스템으로 해결해 줄 수 있을지 함께 고민해 주시죠. 덕분에 MD는 단순 오퍼레이팅이 아닌, ‘어떻게 해야 고객이 더 만족할까’라는 본질적인 고민에 더 많은 시간을 쓸 수 있게 됩니다.
이렇게 조직 전체가 MD의 생산성을 높이기 위해 한 팀으로 움직인다는 점이, 제가 지치지 않고 더 큰 문제를 해결하는 데 집중하게 만드는 핵심 동력입니다.
결국 MD가 다른 리소스에 분산되지 않고 비즈니스 본질에만 집중할 수 있는 구조군요. 그럼 그 구조 안에서 실제로 성과를 만들어내는 방식은 어떠한가요? 특히 재동님이 담당하시는 신선 식품의 ‘압도적 가격’과 ‘품질’이라는 양립하기 어려운 과제를 어떻게 풀어가고 계신지 궁금합니다.
재동: 저는 단순히 가격을 낮추는 협상에 매몰되기보다, 선순환을 만드는 비즈니스 구조를 설계하는 데 집중합니다. 우선 여러 산지 간에 건강한 비딩 경쟁을 만들어 최적의 가격과 품질을 찾아내요. 하지만 여기서 끝내지 않습니다. 경쟁에서 살아남은 파트너에게는 레브잇만의 확실한 물량을 보장해 주며 '이 플랫폼을 신뢰할 가치가 있다'는 강력한 인식을 심어주죠.
결국 셀러에게 긍정적인 동기부여를 제공해, 그들이 스스로 더 좋은 상품을 더 착한 가격에 제안하게 만드는 구조를 만드는 것. 이것이 제가 신선 카테고리의 품질과 신뢰를 동시에 유지하는 핵심 전략입니다.
세 분의 이야기를 듣다 보니, 레브잇의 MD는 상품 소싱을 넘어 하나의 완성된 비즈니스를 직접 이끌어가고 있다는 인상을 받았습니다.
이제 마지막 질문인데요. 이런 독창적인 경험들이 개인의 커리어에는 어떤 강력한 무기가 될 수 있을까요?
미래의 동료가 될 후보자 분들을 위해 레브잇 MD만이 누릴 수 있는 커리어적 매력을 꼽아주신다면요?
민경, 지영: 단연 ‘밀도 높은 압축 성장의 경험’이라고 생각해요. 빠른 실행과 피드백이 쉼 없이 반복되는 환경이다 보니, 타 플랫폼에서 3~4년 걸려 얻을 인사이트를 이곳에선 단 1년 만에 내 것으로 만들 수 있거든요. 단순히 연차를 채우는 게 아니라, 매일 '고객의 문제를 압도적 가격으로 해결한다’는 본질에 집중해 본 경험이 MD로서의 근본적인 체급을 압도적으로 키워준다고 확신합니다.
재동: 저는 ‘커머스의 새로운 패러다임을 직접 증명해 본 이력’이 가장 큰 자산이 될 거라 봐요. 기존의 목적형 구매 공식이 통하지 않는 발견형 커머스라는 미개척지에서, 고객의 숨은 니즈를 읽어내고 매출로 증명해 본 경험은 그 어디에서도 살 수 없는 희소한 가치거든요. 시장에 없던 길을 직접 만들어본 경험은 MD로서 대체 불가능한 경쟁력이 될 것입니다.
